建站之前，你得先想清楚一个问题，你的网站到底要给谁看。B2B和B2C最大的不同就在于，你的访客不是冲动消费的普通消费者，而是那些需要做采购决策的专业人士或企业老板。他们关心的东西很具体，比如你的生产能力、交货周期、产品质量认证，还有你跟哪些大客户合作过。所以，网站的设计思路必须围绕着“信任”和“专业”这两个关键词展开。
我接触过一个小型机械加工厂，他们刚开始建站时把首页搞得很花哨，放了很多动态效果和背景音乐，结果客户反馈说，这网站看着像娱乐公司，根本不像做精密零件的。后来他们彻底改版，把首页精简成几个核心板块：公司实力展示、主流产品图、合作客户logo墙、以及一个显眼的“立即询价”按钮。改完之后，询盘量直接翻了一倍。说白了，B2B网站不需要那么多花活，实实在在把你的价值说清楚，比什么都强。
另一个关键点是要搞清楚你的目标客户在哪个行业。比如你是做化工原料的，那网站语言就得更专业些，要突出技术参数和安全标准；如果你是做办公家具的，那就得强调设计感和空间利用方案。千万别想着讨好所有人，那样往往谁都讨好不了。把你最核心的客户群体画像画出来，然后所有内容都围绕他们来写，这样来的客户质量才会高。
有了定位之后，接下来就是搭建网站的内容架构了。很多企业主喜欢把所有产品一股脑全堆在导航栏里，结果客户点进去一看，几十个分类，每个分类下面只有一两款产品，感觉就像进了个杂货铺。说实话，这样的用户体验很差，客户根本找不到他想要的东西。正确的做法是，先对你的产品线进行梳理，把最畅销、最能体现你技术优势的产品放在最显眼的位置。
我建议你按照“场景”或者“解决方案”来组织内容。比如你是做工业阀门的，不要简单分成“球阀、闸阀、截止阀”这样的技术分类，而是分成“石油化工阀门解决方案”、“水处理阀门解决方案”、“食品医药阀门解决方案”。这样做的好处是，客户一看就知道你的产品能用在他们的行业里，降低了他们的决策成本。每个解决方案下面再列出具体产品型号和参数，这样逻辑就非常清晰了。
还有一个容易被忽视的地方是“关于我们”页面。很多企业这个页面就写几句话，比如“本公司成立于xx年，致力于...”，干巴巴的，一点吸引力都没有。你应该把这个页面当成一个展示公司实力的窗口。放上工厂的实景照片、生产设备的清单、质检流程的图片，甚至可以把员工培训或者团建的照片也放上去，让客户感觉到这是一个有血有肉、真实可靠的团队。信任感就是这么一点点建立起来的。
B2B网站的核心目标是什么？不是好看的浏览量数据，而是实实在在的询盘和订单。所以，网站上的每一个功能设计，都应该围绕着“如何让客户更方便地联系你”来展开。我见过太多的企业站，把联系方式藏在页面最底部的角落里，客户要翻半天才能找到，这简直就是把送上门的生意往外推。正确的做法是，在每一个产品详情页、文章页、甚至首页的显眼位置，都放上“立即询价”或“获取报价”的按钮。
除了按钮要显眼，表单的设计也得讲究。别一上来就让客户填十几项信息，什么公司规模、年采购额、职位等等，直接把客户吓跑了。说实话，在初次接触阶段，客户连你的产品都没搞清楚，怎么可能愿意填这么详细的资料呢？我建议只保留三个必填项：姓名、公司名称和联系方式。等客户提交了询盘，你通过后续沟通，再慢慢了解他的详细需求，这样既尊重了客户，又提高了转化率。
另外，在线客服功能也非常重要。很多客户在浏览网站时，可能对某个技术参数有疑问，或者想确认一下交货期。如果你没有在线客服，他可能就关掉页面去问你的竞争对手了。当然，如果人力有限，也可以设置智能问答机器人，先解决一些常见问题，把客户留下来。记住，B2B采购周期长，第一次接触只是开始，你得想办法让客户愿意跟你建立联系，后面才有机会慢慢跟单。
网站建好之后，不是你就能等着客户上门了。说实话，B2B网站的获客是一个长期积累的过程，你得不断地往网站上“添柴”，才能让客户找到你。这里说的“添柴”主要就是两个方向：一个是持续更新产品信息，另一个就是写行业相关的内容。很多企业建站后就把网站扔在那里，产品还是三年前的，新闻动态也停留在上个月，这样的网站给客户的印象就是，这个公司可能已经倒闭了。
关于内容，我觉得最有效的方式就是写行业案例或者技术文章。比如你是做包装机械的，可以写一篇“如何通过自动化包装线降低30%的人工成本”，这样的文章对于潜在客户来说非常有价值。他看了之后觉得你专业，自然就会联系你询问报价。而且，这样的文章对搜索引擎也特别友好，因为用户搜索的关键词往往就是这些具体的问题。你可以一个月写2-3篇，坚持半年，你会发现网站的流量会有一个明显的提升。
